知らないと損？ ECサイト運営における「広告費」と「販売促進費」の理解

ECサイト運営における「広告費」と「販売促進費」について、知らないと損するって本当！？

似たようなイメージだったけど、今さら人には聞けないし・・・

といったお悩みをお持ちの方も多いはず。

実はこのふたつ、似ているようで役割も考え方も違うんです。

本記事では広告費と販売促進費の違いについて具体的な施策を例に挙げながら復習しましょう。

「広告費」と「販売促進費」

ECストアを運営するにあたって、広告費と販売促進費の違いを把握することは重要です。

なぜなら正しく理解することで、EC担当者が立案するべき施策を限りあるコストで最大化することができることです。

広告費とは-Advertising Costs-

• 目的: 主に、ECサイトや取り扱い商品、ブランドの認知度向上やイメージアップを目的としています。
  広範囲の潜在顧客に対して情報を届け、将来的な購買につなげるための活動です。長期的な視点でのブランディングや新規顧客獲得の基盤作りがその一例といえます。
• 対象: まだ自社サイトや商品を知らない、あるいは比較的に顕在層よりも興味関心が薄い潜在顧客層が主なターゲットです。
• 特徴: 効果測定が間接的になることがあり、費用対効果が見えにくい場合もありますが、ブランド構築には不可欠な投資となりえます。

【ECにおける広告費の具体的な施策例】

Web広告：

• リスティング広告（検索連動型広告） GoogleやYahoo!などの検索結果に表示される広告。
  特定のキーワードで検索している、購買意欲の高いユーザーにアプローチできる。
  
• ディスプレイ広告: 様々なウェブサイトやアプリの広告枠に表示されるバナー広告や動画広告。視覚的に訴求し、認知度を高めることができる。
  
• SNS広告: Facebook, Instagram, X (旧Twitter), TikTokなどのプラットフォームで、ユーザーの属性や興味関心に基づいてターゲティングできる広告。
• 動画広告: YouTubeなどで配信される動画形式の広告。
• アフィリエイト広告: アフィリエイター（提携パートナー）のサイトやブログ経由で商品が売れた場合に報酬を支払う成果報酬型の広告。
• コンテンツマーケティングに関連する広告: 役立つブログ記事や動画コンテンツを作成し、それを広めるための広告費用（例：SNSでのブースト投稿など）。
• マス広告（比較的大規模なECの場合）: テレビCM、ラジオCM、雑誌広告などでECサイトへ誘導する場合。比較的に信頼性が高く、ブランドイメージを保ったまま認知度拡大ができる。

広告費は主に商品の宣伝やブランド認知を行い未来の購買のために使われているのかぁ。

短期ではなく中長期の戦略が大切ということだね！

販売促進費 -Sales Promotion Costs-

• 目的: 顧客の直接的な購買意欲を刺激し、短期間での売上増加や特定のアクション（会員登録、トライアル利用など）を促すことを目的とします。
  既存顧客のリピート促進や、購入を迷っている顧客の背中を押す役割が大きいです。
  
• 対象: ECサイトを既に認知している、あるいは訪問している見込み顧客や既存顧客が主な対象です。
• 特徴: 売上への直接的な貢献度が高く、効果測定が比較的容易な場合が多いです。短期的な売上目標達成に有効です。

【ECサイトにおける販売促進費の具体的な施策例】

価格割引：

• • タイムセール: 期間限定での割引販売。
  • クーポン配布: 特定の割引額や割引率のクーポンを発行（初回購入限定、リピーター向け、メルマガ会員限定など）。
  • セット割引: 複数商品をまとめて購入すると割引。
• ポイントプログラム:
  • 購入金額に応じたポイント付与。
  • ポイントアップキャンペーン（例：「ポイント5倍デー」）。
  • 貯まったポイントを利用して割引。
• 送料関連:
  • 送料無料キャンペーン: 一定金額以上の購入で送料無料にするなど。
• プレゼント・ノベルティ:
  • 購入者への景品（ノベルティグッズ）提供。
  • おまけやサンプル品の同梱。
• イベント・キャンペーン:
  • 購入者を対象とした懸賞やコンテスト。
  • 季節ごとの特別セール（例：年末セール、サマーセール）。
• 紹介プログラム: 既存顧客が新規顧客を紹介した場合に、双方に特典（割引クーポンなど）を付与。
• トライアル促進: サンプル提供や、サブスクリプションサービスの初回割引・無料期間設定。

短期期間でのインパクトは大きいけど、中長期で見ると意外と危うい施策も多いなぁ・・・

違いのまとめ

実際には、広告と販促の境界は曖昧な場合もあります。

例えば、「期間限定セール」を告知するためのSNS広告は、広告費でありながら販促の要素も強く含んでいます。

会計上の分類ルールはありますが、マーケティング戦略を考える上では、その施策が主に「広く知ってもらうため」なのか、「今すぐ買ってもらうため」なのか、という目的で使い分けることが重要です。

ECサイトの成長フェーズや戦略に応じて、広告費と販売促進費のバランスを取りながら、効果的な施策を実行していくことが求められます。

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