株式会社フロアスタンダードは2021年5月28日（金）20時にEC事業者様向けのオンラインイベント 「Shopify×定期通販 〜ECにサブスクは必要なのか？男達の熱き舌戦〜」を開催しました。
イベントでは「ECにサブスクは必要なのか」をテーマにパネルディスカッション形式で下記について登壇者にお話頂き、50名近くの方にご視聴頂きました。
- ミウラタクヤ商店が定期通販をダサいという理由
- YOU TOKYOはなぜ定期通販を始めたのか
- Shopifyでサブスクをやるとしたらどんなサービスにする？
〈 登壇者 〉
ミウラタクヤ商店店主 三浦卓也氏（Shopify認定教育パートナー日本第1号）
株式会社フロアスタンダード代表 高松悠
〈 ファシリテーター 〉
株式会社フロアスタンダード広報 佐々木
パネルディスカッション
1.ミウラタクヤ商店が定期通販をダサいという理由
三浦氏が定期通販をダサいと言う理由は4つ
①「業界的にダサく感じる」
ミウラタクヤ商店をはじめて小さい規模の企業様とやり取りをする中で「D2C」という言葉や「LTV」「CPA」という話しに走りがちになり、その様な指標に踊らさせている人達が多すぎると感じた。
②「顧客目線じゃない定期通販はダサい」
Eコマースはお客様とのコミュニケーションが大事だが、定期通販事業者でお客様とコミュニケーションがしっかり取れていない企業が多すぎると感じる。
逆にお客様と意思疎通が出来ている＆お客様が楽しんでいる上で定期通販を行うのは大賛成。
例として「おやつの時間を価値のあるものに」がコンセプトの「snaq.me」さん。
定期通販だが毎月違うおやつが届きお客様にワクワク感をもたせることが出来ている。
このようなエンタメ感のある定期通販であれば何の問題もないと考えるが定期通販の安さだけを推し継続率をUPすることしか考えられていない企業はダサいと考える。
③「頑張っていると思えないから
「無理やり定期通販を組ませLTVを高めてCPAをあげる」そのためにみんな定期通販をやっているような気がしている。「定期通販＝リピート率をあげる施策」というのがそもそも違うのではないかと考える。
④「定期通販という仕組み自体が変な最適化がかかっている」
結果的に「数字を上げるために色々なプロセスを数値化して最適化していかなければいけない」という運用の仕方になってくると思うが、それはいびつな最適化だと感じてる。
CPAやLTVの議論が中心になり「お客様を喜ばせる」といったコンテンツを盛り上げることが全く出来ていない風潮。
電話での解約阻止施策もそもそもの商売の原点から考えると違うと考える。
定期通販は「人」というより「環境的」にいびつな最適化がかかってしまう仕組みなのではと感じているため「定期通販はやらないほうが良い」と考える。
2.YOU TOKYOはなぜ定期通販を始めたのか
YOU TOKYOが定期通販を始めた理由
2018年からECを始め、当初は高松自身のコンプレックスを軸に「共感マーケティング」といった販売戦略を考え定期通販をやろうとは思っていなかった。
- 実際にECを開始し、事業戦略を立てる為に広告費の回収時期の見通しを立てる必要があると実感。
- また「指標」を定めないと事業戦略の見通しが立たないことに気づいた。
- 高松自身がブログやインスタライブ施策等をやった結果、共感マーケティングは再現性が難しく継続的な売上に直結させる可能性を感じることができなかった。
- 組織として継続的な売上を伸ばす為に指標として出せる「定期通販」を開始することになった。
3.Shopifyでサブスクをやるとしたらどんなサービスにする？
三浦氏：あえてサブスクリプションをやるとしたら「毎回違うものが届くもの」がやりたいです！
毎回同じものが届くからサブスクリプションってストレスが溜まると思っているんです。
届くものを毎回変えてストーリー感を持たせてあげるというのがやりたいですね。
商材によっては出来るもの出来ないものはあると思いますが…！
高松：<サブスクリプションをもっとエンタメ化することが必要ですよね…！
お菓子のサブスクリプションBOXだと「毎回違うお菓子が届く＝エンタメ感」という動線があるので良いですよね！
三浦氏：Eコマースでこれから必要なのは「アーティスティック」かつ「クリエイティビティ」ですかね。エンタメ感だったり自分の言葉を持って発信することが大切なんだと思いますね。
高松：そうですよね。毎回違うのもが届くサブスクリプション設計でも、お客様とのコミュニケーションは欠かしてはいけないと思います。
毎回違うものが届くからLINEやメルマガを小まめにしなくても良いでしょという考えは持ってはいけませんよね。
セールのときだけお送りするのはお客様のことを考えられていないということですから。
三浦氏：その通りですよね。安易な値引きってお客様との絆を壊してしまいますよね。
ミウラタクヤ商店では初回割引クーポン以外していないです。値引きも理由があってしないとお客様との絆を壊すだけです。
「3日前に商品を購入したのですが今クーポンが発行されて残念です」というお声をいただいたこともあるので、気をつけていきたい部分ですね…！
高松さんはやりたいサブスクリプションとかありますか？
高松：僕は「ファンクラブ」をやりたいんです！
三浦氏：いいですね！ファンクラブ！
高松：今インフルエンサーとして活動していてブランドをお持ちの方はECサイトでやったら良いのでは？と思っています。
三浦氏：昔からファンクラブはありますが、今は誰でも発信できる時代でもありますもんね。
高松：フォロワー1000人とかでも良いですし、コアなファン10人がいるだけでもファンクラブサブスクリプションを出来るのではないかと思っています！
まだ実際にどのくらいの割合の人が入りたいと思うのかなどの検証は出来ていないですが、今後やってみたいと思っています！
こちらのイベントの全容は↓こちらから
▼YouTubehttps://youtu.be/9sD6EScIkgU
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最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
